Lead generation: cos’è e come farla in modo strategico

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lead generation

Sempre più aziende capiscono l’importanza di avere una presenza online, ma quante riescono a trarne profitto? Quanti contatti qualificati provengono dalla rete? E, di questi, quanti si trasformano in clienti paganti? Il web offre infinite possibilità di crescita, ma, per trovare nuovi clienti, c’è bisogno di una strategia di lead generation costruita su misura per la tua azienda.

Anche se, negli ultimi anni, la fiducia delle PMI nei confronti del web è aumentata, le realtà che utilizzano i canali online con un approccio strategico sono ancora poche.

Chi si avvicina al digital per la prima volta spesso pensa che sia sufficiente avere un bel sito web o aprire una pagina Facebook per attirare contatti e acquisire clienti. Altri invece, più avvezzi agli strumenti offerti dalla rete, hanno provato a utilizzare questo canale attivamente, magari investendo tempo in prima persona, ma non sono riusciti a ottenere i risultati sperati.

Perché?

Perché l’acquisizione di contatti da convertire in clienti è un processo che richiede un approccio strategico, e va studiato con attenzione.

Andiamo per gradi.

 

Lead generation: cos’è e perché hai bisogno di una strategia

Con il termine “lead” si indica un utente che ha mostrato un qualche tipo di interesse per la tua attività, lasciando i suoi contatti (generalmente nome, cognome, indirizzo email e/o numero di telefono) in cambio di qualcosa.

Quel qualcosa si chiama “lead magnet”: un contenuto di interesse per il tuo pubblico di riferimento da utilizzare come magnete per attirare contatti. Può essere un ebook, un whitepaper, un webinar o qualsiasi altra cosa ti venga in mente, ciò che conta è che sia in linea con gli interessi del tuo cliente ideale. In questo modo riuscirai ad attirare non persone qualsiasi, ma contatti qualificati e potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi.

La lead generation, dunque, è il processo di acquisizione di nuovi contatti profilati attraverso strumenti, canali e contenuti in grado di suscitare l’interesse dei potenziali clienti. Non si tratta più, come nel marketing tradizionale, di “sparare nel mucchio” con messaggi di marketing generalisti, ma di creare comunicazioni mirate, in linea con i bisogni e i desideri delle proprie buyer personas.

I vantaggi di un approccio di questo tipo sono molteplici

  • ottimizzazione delle risorse esistenti;
  • acquisizione di contatti qualificati;
  • aumento del tasso di conversione in clienti;
  • incremento del livello di fidelizzazione.

 

Come fare lead generation in modo efficace?

Come abbiamo già detto, per fare lead generation serve una strategia ad hoc. Ogni azienda, infatti, ha le sue specificità, e dovrà individuare i canali e i messaggi giusti per comunicare con il proprio pubblico di riferimento.

Il blog aziendale è senza dubbio uno degli strumenti più efficaci per interagire con i potenziali clienti, ma esistono anche altre strade. Di seguito alcuni suggerimenti per acquisire nuovi clienti con o senza un blog.

 

Con un blog

Creare un corporate blog porta dei benefici sotto diversi punti di vista. Prima di tutto, ti permette di migliorare il posizionamento SEO del tuo sito web: scegliendo le keyword giuste per i tuoi articoli, infatti, hai la possibilità di posizionarti tra i primi risultati di ricerca per i topic di interesse del tuo settore, aumentando le probabilità di farti trovare dai tuoi potenziali clienti.

È vero che il blogging non porta risultati immediati, ma lavora sul medio-lungo periodo portando traffico altamente qualificato al sito. Inoltre, produrre contenuti di valore ti aiuta ad acquisire autorevolezza nel tuo settore e a fidelizzare i visitatori.

Per fare lead generation attraverso un blog, oltre a contenuti di qualità, servono:

  • Call-to-action chiare e precise per guidare l’utente nella navigazione e portarlo a compiere le azioni desiderate;
  • Landing page costruite a regola d’arte per consentire l’accesso ai lead magnet;
  • Contenuti premium di valore (lead magnet) da usare come merce di scambio in cambio di informazioni di contatto.

Con questi strumenti è possibile trasformare un visitatore qualsiasi prima in un contatto e, poi, in un cliente pagante.

Senza un blog

Il blog non è l’unica via per fare lead generation. Può essere, infatti, che i tuoi potenziali clienti siano altrove sul web e uno dei modi più efficaci per andare a scovarli sono le campagne di advertising.

Il concetto è semplice: portare traffico qualificato su una landing page utilizzando la pubblicità a pagamento su Google o sui social network. Una volta atterrati sulla landing page, gli utenti seguono lo stesso iter di cui sopra: ottengono un contenuto premium lasciando il loro indirizzo email.

Facebook è certamente uno dei canali più utilizzati per fare lead generation. Per approfondire il tema e scoprire come trovare nuovi clienti su Facebook senza bisogno di un sito o di una landing page ti rimandiamo a questo articolo: Come trovare nuovi clienti con Facebook

 

L’obiettivo finale di ogni business è vendere.
Per raggiungere questo obiettivo è fondamentale trovare nuovi contatti potenzialmente interessati alla propria offerta di prodotti o servizi.
E per trovare nuovi contatti serve una strategia di lead generation che ti permetta di generare traffico e di covertirlo.

Contattaci subito per una consulenza: analizzeremo il tuo business e svilupperemo, insieme, una strategia di lead generation su misura per la tua azienda.